Comment augmenter le TO de votre hôtel | Suisse Audit Hotel
Anne Sierro janvier 28, 2020

Comment augmenter le taux d’occupation de votre hôtel ?

Taux occupation hotel 100%

Le taux d’occupation est l’un des indicateurs principaux de la santé de votre hôtel. Et tant qu’il n’atteint pas 100 %, il est toujours possible de l’augmenter ! 

D’une manière générale, on constate que les hôtels de tourisme enregistrent des périodes creuses sur les milieux de semaine (mardi et mercredi en particulier) et pendant la saison hivernale (sauf pour les établissements en station de ski). Augmenter votre TO, c’est combiner plusieurs éléments avec le bon dosage, c’est-à-dire identifier les stratégies qui marchent le mieux pour vous (et ce ne sont pas automatiquement les mêmes que celles de vos concurrents) et les mettre à profit pour optimiser votre remplissage sur des jours ou des semaines précis. Suisse Audit Hôtel vous en propose ici plusieurs qui vous feront gagner de précieux points sur votre TO.

Sortez du lot et démarquez-vous de vos concurrents

 

Vos meilleurs alliés pour vous différencier des autres hôtels sont les offres personnalisées que vous allez proposer sur les jours ou les périodes où vous souhaitez augmenter votre TO. Pour définir ces dernières, il est important de bien « préparer le terrain » :   

  • étudiez vos concurrents : listez leurs points communs et leurs différences par rapport à votre établissement, les offres qu’ils proposent, l’évolution de leurs tarifs ;
  • faites le point sur votre situation : forces et faiblesses, efficacité des offres déjà mises en place, périodes creuses à optimiser ;
  • définissez vos clients avec précision : qui sont-ils ? quand viennent-ils ? quel tarif et comment réservent-ils ? ;
  • ciblez les segments de clientèle les plus importants pour votre hôtel et concentrez vos efforts sur eux.

 

Vos offres commerciales peuvent être très variées en fonction de votre localisation et de vos segments de clientèle : une journée avec un guide herboriste et un repas dans un lieu pittoresque (comme un chalet d’alpage par exemple) ; un séjour oenologique comprenant une visite de cave, une dégustation, un déjeuner gastronomique avec accords mets et vins et un massage à l’huile de pépins de raisin ; un itinéraire découverte des produits du terroir avec une promenade, une visite de marché et une dégustation ; un week-end comprenant la chambre, le dîner, le brunch du lendemain, un massage et un départ tardif. L’essentiel est qu’elles soient attractives pour vos clients et qu’ils n’aient rien à organiser puisque tout est géré à l’avance.

 

Mais surtout, elles doivent être financièrement rentables pour votre hôtel : il est donc recommandé de privilégier des offres à forte valeur ajoutée plutôt que des prix cassés. Cela vous permet ainsi de commercialiser les services périphériques de votre hôtel (restaurant, SPA, salle de fitness). Enfin, ces offres doivent être exclusives : mettez-les avant sur vos canaux de réservation directe (téléphone, e-mail, site web) mais pas sur les OTA.

évènement hôtel

Participez aux évènements importants et entourez-vous de partenaires durables

 

Tout au long de l’année, les évènements locaux et régionaux qui se déroulent sont pour vous l’occasion idéale pour créer de nouveaux partenariats. Vous pouvez aller à la rencontre de ces futurs collaborateurs lors de salons professionnels, de séminaires, de conférences… Faites-vous connaître un maximum pour que ces possibles partenaires communiquent sur votre hôtel et commercialisent vos offres auprès de leurs clients.

 

Profitez aussi de ces évènements pour inciter les visiteurs et/ou les exposants à séjourner dans votre établissement si vous avez constaté que votre TO ne variait pas lors de leur organisation. Rapprochez-vous des organisateurs et renseignez-vous sur les profils des participants, leurs besoins en matière d’hébergement, leur durée de séjour, etc. Pour les manifestations représentant un fort potentiel, vous pouvez faire une demande pour apparaître sur le site web lié à l’évènement, pour être intégré dans leurs publicités et leurs autres communications ainsi que pour être proposé auprès de leurs partenaires : ces derniers accepteront volontiers puisque tout est déjà géré de A à Z par les organisateurs de l’évènement, ce qui est donc un gros avantage pour ces partenaires.

 

Il est également très intéressant de vous rapprocher de partenaires locaux pour optimiser votre TO en période creuse, notamment :

 

  • les offices de tourisme : vous pouvez leur communiquer vos offres spéciales et vos disponibilités régulièrement afin qu’ils en fassent part aux visiteurs et aux touristes ;
  • les agences immobilières : faites-leur bénéficier d’un tarif spécial, d’avantages exclusifs ou d’une publicité gratuite pour les inciter à proposer votre hôtel à leurs clients qui ont besoin de séjourner sur place lorsqu’ils visitent des biens immobiliers dans la région ;
  • les entreprises locales : il se peut qu’elles aient parfois besoin d’héberger leurs employés en déplacement depuis une autre ville, de loger leurs meilleurs clients, d’organiser des réunions pour leurs équipes.

Optimisez votre occupation en développant votre yield management

 

Vous connaissez et appliquez déjà sans doute certaines techniques de yield management dans votre hôtel. Mais si vous avez encore des périodes creuses, c’est qu’il y a potentiellement matière à améliorer vos pratiques dans ce domaine. Beaucoup d’hôteliers pensent que le yield management se résume à baisser les prix les jours de faible remplissage pour attirer les clients. Cela fait en effet partie des moyens que vous pouvez utiliser mais il en existe bien d’autres.

 

En fonction des stratégies que vous utilisez déjà, voilà quelques pistes pour aller plus loin afin d’utiliser le yield management pour optimiser votre TO : 

  • analysez votre occupation passée : cela vous permet de dégager certaines répétitions dans vos périodes creuses sur les années précédentes et donc d’anticiper au maximum celles de l’année en cours et des suivantes ;
  • faites le point chaque jour : gérer vos tactiques de yield management quotidiennement vous permet de rester au plus près de leurs résultats et les ajuster rapidement si besoin, vous évitant ainsi de passer à côté d’opportunités de remplissage ;
  • modérez l’utilisation des OTA : voyez les OTA comme un excellent moyen de référencement (grâce à vos descriptifs, vos photos, les avis des clients) plutôt que comme votre canal de vente principal et choisissez-les avec soin ;
  • investissez dans les bons outils : cela peut-être un logiciel de RMS (Revenue Management System), un consultant ou une agence spécialisée, une formation pour vous et une partie de votre équipe.
Yield management hôtel

Mettez en place une stratégie digitale efficace pour diffuser vos offres

 

Exception faite des promotions de dernière minute, toutes vos offres doivent être anticipées et communiquées à vos clients le plut tôt possible. Cela vous assure ainsi un matelas de réservations confortable, et sécurisé dans le cas de tarifs non-remboursables. Privilégiez un contact direct grâce aux nouvelles technologies pour diffuser vos offres et ciblez les clients auxquelles elles s’adressent plutôt que d’effectuer un envoi de groupe. La qualité doit primer sur la quantité si vous souhaitez optimiser votre TO.

 

Par exemple, privilégiez une newsletter informative plutôt que commerciale : au lieu de simplement vendre votre prestation, communiquez en jouant sur les émotions de vos clients (à travers un reportage, une interview, une histoire mise en scène dans votre établissement). Cette newsletter doit aussi être envoyée au bon moment et son contenu doit être responsive (adapté à tous les supports : ordinateur, smartphone, tablette, etc).

 

Vous pouvez également utiliser le social selling afin de diffuser vos promotions et vos offres à vos clients, qu’ils soient existants ou potentiels. Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Instagram et Facebook – entre autres – vous permettent ainsi de toucher un public différent et de vous faire connaître auprès d’une cible plus large. Tout comme vos newsletters, le social selling doit être employé de manière efficace pour fonctionner sur les périodes creuses qui vous intéressent : sélectionnez les bons réseaux et variez vos contenus.

Pour être efficaces, toutes ces stratégies doivent être adaptées de manière unique et optimale à votre hôtel et ses caractéristiques. En effet, ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas marcher pour vous. Il est donc essentiel de prendre le temps de choisir celles qui vous conviennent, de les mettre en place et de les tester afin de dégager les meilleures tactiques pour améliorer vos performances et augmenter votre TO. En raison de l’importance de ce dernier, un conseil externe et spécialisé est toujours un plus pour être sûr que les techniques que vous choisissez seront faisables et rentables.

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